中国保险经纪行业从2000年到今天，已历程了近9年的进步，保险经纪公司数目不断增加，市场角逐逐步加剧，保险经纪公司进步迅猛，全行业已达成整体盈利。但同时，国内保险经纪行业经营管理模式、技术及管理水平还不成熟，保险经纪人才需要不断加大培养，市场推广途径比较单调，保险经纪行业的业务收入整体规模在国内保险市场中的占有率较低，怎么样发挥保险经纪公司在保险市场中的积极作用，不断促进保险经纪企业的业务进步，在现有保险经纪公司营销推广渠道基础上不断拓展新的途径值得大家积极研究。

1国内保险经纪的进步近况

国内保险经纪公司已经开始规范的进步起来，截至2008年12月31日，国内保险经纪机构共有350 家，占全国保险专业中介机构数的14.31%，保险经纪机构共达成保费收入245.34亿元，占全国总保费的2.51%；达成营业收入26.50亿元，达成盈利21402.54万元 。

国内保险经纪机构在保险市场途径中的地位逐步突出，对国内保险市场的推进用途日益加大，特别在2008年多灾之年，保险经纪人深入雪灾、地震等灾害现场，帮助企业解决实质问题，企业也渐渐认同保险经纪人的风险管理职能。从2008年保险经纪公司业务收入前20名排名 来看,20家保险经纪公司2008年的业务收入占国内保险经纪市场份额的62.67%，这类企业的经营状况具备肯定的代表性，基本可以反映出国内保险经纪企业的营销推广渠道近况。主要表现为以下几个方面：

其中，占6/20的保险经纪公司依赖股东或资源背景，依托其所在行业强大的实力，推行关系推广及关联买卖。除此之外，占6/20的保险经纪公司依赖设立健全的省市级分支机构，构建全国性业务和服务互联网，通过连锁、代理等方法延伸市场开发的终端营销推广渠道。另有，占5/20的保险经纪公司为外资公司或具备外资背景，营销推广渠道主如果依赖为其全球顾客在华投资企业提供服务，与依靠其较强的专业风险管理技术经验和管理实力专攻高风险大项目。还有分别占1/20的保险经纪公司，在细化目的市场方面，形成有角逐优势专有营销推广渠道。

国内保险电商仍处于进步初期，各保险企业的电商保费收入在公司整体保费收入中的占比非常小，市场潜力巨大。总的来讲，国内保险电商的应用尚处在探索阶段，主要以商品宣传，向顾客提供咨询、投诉等在线服务为主，少数电商平台达成了在线投保、核保、在线支付、报案等业务功能。总之国内的保险电商还只能处于传统保险业的补充地位，真的意义的电商还需要肯定的进步过程。

在将来的几年里，国内经济社会将会发生非常大的变化，保险业面临有利的进步环境，保险业将继续维持较好的进步势头，保险经纪行业也会随之发生变化。主要有以下发展势头：保险经纪行业也会历程企业的重组与并购，推进保险经纪机构向专业化、集团化进步，市场将培育出一批规模大、实力强、有影响力的保险经纪公司或保险经纪机构网盟。现在大多保险经纪公司实力不强，都只侧重于地区进步，将来有条件的保险经纪公司将打造完善全国性服务互联网。保险经纪行业将会吸引风险投资在内的各类资本投资到此行业，有条件的保险经纪公司将会上市筹资。保险经纪公司会达成从刚开始的粗放式经营向专业化管理的转变。将逐步健全法人治理结构，增强内控能力，提升营运管理水平。面对角逐，保险经纪行业将结合地区特征和市场实质，革新经营管理模式，挖掘市场潜力，拓展服务范围。保险经纪公司将会发挥自己的专业优势，为各类企事业单位、各级政府、每个行业提供风险管理服务，并积极参与公共突发事件应对管理体系建设，发挥在高风险范围、高科技保险、重大项目保险的承保和理赔方面的积极推动作用。保险经纪公司在面向企业团体服务的同时，会借用互联网技术拓展面向家庭和个人的投资理财咨询服务。

2保险经纪公司营销推广渠道的制约原因及挑战

国内保险经纪市场起步较晚，但飞速发展，市场有进有出、保险公司排斥、买家保险意识不强、市场途径广泛等形成了国内保险经纪市场的自己特征。

2.1保险经纪业务规模较小，很难充分发挥保险经纪人有哪些用途。
350家保险经纪机构2008年达成保费收入仅占全国总保费收入的2.51%，业务占比较低，尚未拥有市场话语权。保险公司更想通过自己之销途径获得市场，部分保险公司对保险经纪公司有排斥现象，保险经纪公司在向保险公司询价及帮助顾客索赔方面还不完全对等，在最大限度地保证顾客的投保和保险索赔等利益方面存在肯定障碍。

2.2保险市场角逐程度不充分，影响保险经纪企业的经营活力。国内保险市场主体不断增多，保险公司、再保险公司和资产管理公司已达到134家。初步形成了角逐格局，但业务集中度较高，以财产保险公司为例，2008年业务规模排前20%公司收入合计占全国46家公司收入总规模的80%，不利于市场的充分角逐，对保险经纪企业的市场进步空间也存在制约原因。

2.3保险经纪企业的整体经营实力不强，制约全国性推广及服务互联网的构建。现在只有为数不多的保险经纪公司在全国各省、直辖市设立了分支结构，且分支机构只设到省会一级，因为地域的限制，保险经纪公司在为顾客提供贴身的保险经纪专业服务存在肯定的困难程度，对保险经纪企业的市场影响力产生肯定的制约。

2.4保险买家对保险经纪人认知的制约。顾客对保险经纪有逐步知道的过程，保险买家的需要比较模糊，保险意识不高，对保险常识的理解和学会较弱，需要有渠道帮助解决其保险需要；保险经纪公司市场宣传不够，与巨大的保险消费市场还没办法完全对接，还不可以完全满足买家的市场需要，保险经纪人才资源充分有效发挥用途需要肯定渠道；顾客需要期望值逐步提升，对保险经纪公司提供的服务内容和方法需要更高。

2.5业务范围较窄，经营层次受影响。对于经营业务较好的保险经纪公司，业务大多集中在行业顾客，如电力、航空、石油、粮油、铁路等行业基本都涉足了保险经纪行业，对于提升保险经纪公司适应市场、驾驭市场的能力存在较大制约，对于提高国内保险经纪行业整体经营层次也将产生较大影响。

2.6保险经纪业务本钱居高不下，市场整体盈利水平较低。保险市场作为新兴市场，也吸引着无数潜在市场主体不断涌入保险经纪行业，包含：外资成熟的保险经纪公司，不同行业的集团顾客，潜在的投资者等。这愈加剧了保险经纪公司之间角逐激烈，大部分保险经纪公司主要靠关系推广，大多数是凭着股东实力，市场集中度较高，基本形成了行业市场的垄断。市场中有不少公司为了存活不惜采取恶性角逐方法，压低咨询费或经纪费比率，业务本钱居高不下，全行业2008年度整体盈利水平仅达到8%。

除此之外，国内保险经纪作为新兴的行业，运营管理模式尚不成熟，还需通过不断探索和实践探索前行。

3保险经纪公司电商营销推广渠道的可行性

从保险市场来看，主要分为集中型的企业顾客和分散型的个人家庭顾客。集中型企业顾客市场的获得需要保险经纪公司借助自己学会的资源优势，由于企业顾客风险的复杂性总是需要进行现场的服务，单靠基于网络的电商没办法解决全部问题，保险经纪公司电商营销推广渠道适用于B2C的模式，目的市场研究对象主要定位在分散型的个体保险买家。

第一依据目的市场的界定，明确研究的对象和问题，通过调查发现买家遇见的问题和核心需要，从而研究保险经纪公司应用电商营销推广渠道革新的可行性。

大部分的买家对保险常识都不太知道。大多保险买家不了解自己的保险需要、对选择的保险商品不了解适不适合、对选择的保险公司状况不甚知道等等，种种现象表明保险买家都是非老练的保险购买者。保险消费市场的成熟度较低，也为保险经纪公司应用电商营销推广渠道介入分散型个体目的市场提供了可进步的空间。

由于保险买家与保险公司之间存在两个信息不对称。一个方面主如果：买家对保险合同的认知程度、专业与保险公司专业的理赔职员相比信息的不对称。另一个方面主如果：买家对保险常识的认知程度、专业性与保险公司专业的销售相比信息的不对称，买家在购买后，发生保险事故需要向保险公司申请赔偿时，买家与保险公司之间存在信息不对称。这也与保险的功能、保险商品的特征与保险需要的特征密不可分，保险的基本功能是分摊损失和损失补偿，保险商品既是复杂的金融产品，同时也是无形的、消费具备滞后性的、价格具备固定性和隐蔽性的产品，只有当保险真的地满足了买家的保险需要时，保险的买卖行为才会发生并完成。保险经纪公司可以通过电商营销推广渠道解决买家与保险公司之间两个信息不对称的问题，从而满足买家两大核心需要成为了可能。

在短期内，保险公司销售仍将是买家购买保险的主要渠道，互联网渠道占比较少，伴随保险经纪公司进入电商营销推广渠道，扩大了保险买家的选择，较大的增长潜力值得期待。

4保险电商营销推广渠道的需要、市场与商业机会

针对分散型个体顾客的细分目的市场，存在买家在购买保险之前专业咨询服务和购买保险之后的索赔咨询服务两大需要，蕴藏着一个巨大的保险咨询服务市场，而现有些保险服务还没达到买家的期望，没办法满足买家对保险服务需要，这为保险经纪公司应用电商拓宽营销推广渠道，解决买家与保险公司之间两个信息不对称的问题，从而满足买家两大核心需要提供了好机会。

国内网民数目庞大，存在推行电商的基础，加之保险经纪公司站在买家的立场，促成买家和保险公司之间减少买卖本钱，从营销推广渠道革新的合理分配利益原则，保险经纪企业的专业顾问服务将成为有效满足买家需要的优势选择，这都为保险经纪公司在现有营销推广渠道基础上拓宽途径，应用电商营销推广渠道进入保险咨询服务市场找到了一个较好的切入点。

国内保险市场拥有潜在的增长空间。现在中国在金融危机形势下做了很多卓有效果的工作，陆续颁布了10大行业的经济刺激政策，对拉动内需将起要紧用途，此外，社会保障体系需要不断健全，解决后顾之忧才能真的解决百姓的消费心理疾病。国家也将商业保险作为社会保障体系的要紧补充，有关打折政策的颁布将释放保险市场的能量。

国家加强了投资力度，基础设施及关系到民生的项目开工，将进一步刺激经济的增长，这会引发保险市场的较快增长，促进保险市场的进步。现在国内大部分保险企业都意识到进步互联网保险的重要程度和紧迫性，并已开始积极尝试 。目前国际金融危机继续蔓延，全球经济形势很不简单，从减低买卖本钱、提升社会经济效率方面看，更需要保险经纪公司在电商范围发挥积极的推进用途，也是保险经纪行业提高形象、革新进步的大好机会。

保险监管部门对保险经纪公司及进步电商的政策支持。中国保监会提出，要发挥保险经纪机构的专业优势，鼓励保险经纪机构拓展面向家庭和个人的投资理财咨询服务。支持保险经纪机构进行销售途径革新和服务方法革新，规范进步互联网等新型销售途径 。

保险经纪公司推行电商营销推广渠道之所以可行，还与它选择的保险行业切入点关系密切。主如果由于，保险商品是无形商品，保险合同是格式合同；保险较少涉及物流配送体系；对有保险需要的网上消费偏好者，需要可以得到充分满足；推广的互联网化不受地域限制等。

5保险电商营销推广渠道的独特优势及应关注的问题

保险电商通过应用网络技术达成业务和关系重组，使保险顾客用新型的保险建议和工具，无限制地同意保险服务，提高保险经纪企业的生产力，作为新生事物，具备以下优点：时效性强，透明度高；直接性好，本钱降低；电子化程度高，出错率低；隐蔽性大，主动权多；满足顾客需要，革新保险商品。

可以看出，保险电商营销推广渠道作为一种全新的经营理念和运营管理模式，与传统的保险营销推广渠道相比，具备很多的优势。保险电商营销推广渠道是对传统的经营管理模式的变革，因此势必带来保险行业内部利益的调整，也会遭到传统经营习惯的妨碍。面对电商的契机，保险公司也期望借助互联网使部分业务完全达成“脱媒”，使得将保险经纪企业的电商看成一种威胁，因此需要处置好与保险企业的合作关系。

从买家习惯来看，买家习惯于被动同意保险有关服务，保险经纪公司需要与互联网保险买家打造一种好的关系，加大信赖感，逐步培养保险买家的习惯。

从保险经纪企业的服务内容和业务步骤来看，因为每个环节涉及不一样的专业技术，可能为在线服务设下种种障碍，需要不断加大技术研究。譬如帮助顾客索赔服务方面，遇见需要现场解决及与保险公司争议较大时，需要和保险公司当面议判。

保险经纪公司要推行电商营销推广渠道，需要做好人力资源、财务、业务步骤、与保险公司合作、技术和设施、网络营销推广方案、顾客服务体系等很多方面的计划筹备工作。

结论

保险经纪公司营销推广渠道的革新从现在来看，应该仍然以保存现有些营销推广渠道为主，同时加强电商营销推广渠道发展市场的力度，满足企业团体、个人家庭等不同保险买家的需要，才能扩大保险经纪公司业务的市场占有率，不断提高保险经纪企业的市场地位。