1、角逐环境剖析

1、潜在角逐者。国内加入WTO之后，外资银行进入会对中资银行的垄断地位形成巨大的冲击。因为对外资银行的种种限制渐渐地要被取消，外资银行将凭着完备的商业银行服务功能与中资银行展开激烈的顾客争夺战。外资银行可以为顾客提供更为完备的现代意义上的综合性的金融服务，满足顾客多样化和多变的需要。企业选择多样化导致中资大银行的垄断地位遭到威胁。现在，四川共有外资银行机构8家，其中华侨银行、东亚银行、汇丰银行、渣打银行和花旗银行均设立成都分行并运行，大华银行、东京三菱银行、巴黎银行在成都设立了办事处，荷兰银行分行正在筹办。资源的稀缺性和角逐主体的多元化决定了成都银行同业角逐层次将不断升级，强度也不断加强。

2、替代品。伴随金融角逐的日趋加剧，中间业务以其低风险、高收益的特点，日益成为每个商业银行革新业务品种、拓宽业务范围、增强核心竞争优势、提升收益水平的主要方法。国有银行和股份制银行已经开始认识到这一点，纷纷拓展中间业务，革新我们的中间业务商品。但金融革新在国内还处于模仿阶段，中间业务商品没太多的独创性，而且品种单一，可替代性高，致使市场角逐很激烈。股份制商业银行对收益高、风险低的票据业务很看重，光大、民生、华夏银行等都将票据业务作为增加收益的重点。民生银行2000年到2003年的票据业务使得这类年的价值主要来自这里，但从2004年，票据业务的角逐致使收益大幅降低，业务总量降低到了200亿，而最高时民生银行一年做到过1900多亿。在成都场也是这样。成都各商业银行在丰富中间业务商品的同时也不断加强自己的建设，以求推进中间业务的全方位拓展。民生银行成都分行自成立以来不断推出新的人民币理财项目，同本市证券公司联合推出银证转账，并联合其他股份制商业银行推出各类银行卡商品，其银行卡无论从外观和用上都愈加成熟。但在信用卡营销方面，招商银行更占先机。财经报道称，2005年招行信用卡市场占有率已超越1/3,成为国内发卡量最大的双币信用卡，而民生银行卡商品存在同质性的问题，在角逐中不可以显现出优势。

3、购买方。根据金融业常见存在的“二八”法则，银行80％的价值源于20％的优良顾客。作为四川的省会城市，成都的资源有国家级的大企业、省级机构、市级机构、高新技术开发区的优质大中型企业大集团等。伴随角逐强度的不断升级，省会城市银行业争夺顾客的角逐出现多极化的特征。国有银行之间的角逐渐渐侧重于集约化角逐，也就是对于“二八”法则中20％的“重量级”顾客进行差别服务或无差异的柜面服务，减少本钱，提升效率。历史较长的股份制商业银行如交通银行将重点集中于“中量级”顾客群体中扩大市场份额，中小股份制商业银行将重点集中于中小微型企业和零售业务，提升中小微型企业与个人顾客的依靠度。外资银行将重点放在优势明显的外汇业务上，因此在大公司，涉外的企业，出色国外上市公司等和中资银行拓展角逐。市场格局愈加向多层次多样化的方向进步。国内加入WTO之后，商业银行的角逐不止是业务的角逐，更要紧的是人才的争夺，培育具备革新意识和革新能力的高素质人才是商业银行进步中间业务的根本。为了吸收和留住人才，每个银行都相继打造了行之有效的勉励机制。特别是对顾客经理的绩效奖金，是对人才非常大的勉励。据悉，民生银行成都分行合格顾客经理的年薪可以达到15万左右，在成都是高收入阶层。

4、提供商。加入WTO之后，国内清理了一大量与市场经济和世贸规则相抵触的法规，同时颁布了一系列鼓励金融革新的规则，譬如《商业银行中间业务管理规定》、《网银业务管理暂行方法》等等，有力地推进了国内的金融革新。同时，也为各商业银行进一步拓展中间业务提供了政策性的指导。中国银行业监督管理委员会2003年第1号令：《关于调整银行市场准入管理方法和程序的决定》为提升市场准入效率，促进金融革新，对银行市场准入管理方法和程序进行调整：取消对中资商业银行国内保理、代理证券资金结算（银证转账）、代理保险、证券公司受托投资推广托管、信托资产推广托管、企业年金推广托管的审批；取消对中资商业银行对买方或协议息票据贴现、法人账户透支、代理信托商品资金收付的备案。《决定》的推行有益于金融监管和金融革新更好地互动起来，保障金融革新商品向健康的方向进步。

5、现有角逐者。现在，成都经营银行业务的金融机构有16家以上，另外还有成都商业银行、农村信用社、出租公司、邮政储汇局、信托投资公司、财务公司等非银行性的金融机构。从大体上来看，目前的市场角逐主要体目前国有商业银行与其他金融机构间在人才、顾客和特定业务上的角逐；进步态势朝有益于股份制商业银行的方向进步，但国有商业银行的地位仍然是不可动摇的。伴随信息互联网年代的到来，中小股份制商业银行、外资银行将把大力进步依托于虚拟互联网的电子银行、网银，作为克服网点制约瓶颈的突破口。股份制商业银行借用于四大国有商业银行的ATM机、POS机，将通过发行银行卡，达成增加存款、增加中间业务收益的目的。在银行卡业务方面，招商银行在成都抢占了先机。伴随对金融业的全方位开放，中间业务的收费环境和业务限制渐渐规范化，中间业务将成为将来成都银行业改变业务结构，扩大收益来源的要紧业务。另外，外资银行在中间业务的进步上有经验，特别是理财、顾问咨询等投行类业务，技术含量高，利率高。那样中间业务势必会成为角逐的焦点。招商银行成都分行。招商银行是元老级的股份制商业银行，在股份制商业银行中同意新事物的能力是比较强的。招行在银行卡业务方面全国领先。成都招行依托高科技实力和招商银行的两大知名金融品牌――“一卡通”、“一网通”积极拓展银行业务，对公对私业务双管齐下，调查称招商银行的银行卡业务，大概占据了成都1/3以上的市场。其市场嗅觉非常敏锐，是民生银行一个强大的角逐对手。各家外资银行也是要紧的角逐对手。
2007年4月2日汇丰、东亚、渣打和花旗四家外资银行的成都分行正式开始营业。因为对人民币业务的限制，现在四川外资银行60％的收入源于中间业务和革新业务。伴随外资银行相继进入，投资理财市场的角逐将愈加强烈。而渣打银行已经针对不同顾客推出了“优先投资理财”和“创智投资理财”，其顾客群均为高档顾客。因为银行业盈利的“二八原则”，高档顾客市场的占有对银行是至关要紧的。

2、政策建议

1、市场选择方案。从业务品种来看，咨询类业务市场需要较大，但人力资源缺少。结算、代理类中间业务风险低，技术力量已经拥有、市场需要大，相对比较成熟，是应该重点进步的中间业务之一。企业的筹资业务相对来讲也比较成熟，收费等规定都比较统一，因此如此的业务也可以继续进行。从顾客的角度来看，成都的经济比较活跃，对金融服务需要大，支付能力强，价值总的来讲比较大；单位顾客比个人顾客的效益更大，但单位顾客的选择愈加倾向于建设银行等国有商业银行。开发农村市场总体来讲有两个策略：一是申请直接设立支行，将业务扩展到三圣乡、温江、郫县等区域。二是同农村信用合作社或邮政储汇局合作，借助其在农村区域的现有网点，拓展中间业务商品的销售。目前农村市场的最大角逐对手就是农业银行，在农业银行还没完全改制之前深入农村市场，开发和销售理财项目和信用卡等，对于民生银行来讲不失为一个好的计策。对于民生银行来讲，要愈加强调个人顾客的开发，包含企业中团体个人的开发和乡镇市场个人顾客的开发。从国家政策和经济进步的角度来看，混业经营是必然之路，资产证券化、投资银行、期权、金融期货等衍生工具类中间业务势必会成为商业银行中间业务收入的主要来源。成都分行可以继续与华西证券公司合作，将证券企业的业务融入到自己的业务当中。同时，继续和基金公司合作代销基金，在股票市场活跃的大环境下，代销收益高的基金可以给银行带来较大的收益。综上，成都分行应该在个人业务方面下功夫，比如企业年金等项目；加强力度开发农村市场，将理财项目和信用卡业务推广到新的市场上去；继续和证券公司等进行合作，包含拓展投行、金融衍生工具等业务也是非常重要的。

2、市场营销推广方案。第一是定价方案。中间业务的定价主要表现为费率的确定，费率是银行为顾客提供服务而付出劳动的风险补偿。拟定费率的时候应考虑：银行提供此服务的本钱的高低；顾客认知程度和承受能力，高标准的服务会减少客户对收费的敏锐程度；同业银行的怎么收费等。在各种费率和收费的运行过程中，要密切关注的本钱、角逐、需要等原因的变化，在必要时，当令做出调整价格的决策，以使价格在动态中维持强大的竞争优势。第二是途径方案。国内股份制商业银行一般使用顾客经理规范，因为营业网点少，因此柜台服务不是成都分行采取的主要途径。主如果通过有市场资源的顾客经理为行里拓展各种中间业务，因此顾客经理的资源和自己创造资源的能力就是开发好这一途径的要紧方面。另外，同农村信用合作社进行合作，因为信合在四川有6147个网点，通过合作可以大大扩大我们的销售途径。第三为营销方案。在中间业务的市场拓展中，应充分挖掘自己资源优势综合运用各种营销方法，促成各种中间业务商品飞速为市场合认识和接收。具体可以采取以下的方法：第一，借助现有些存、贷、汇业务关系，向老顾客推广中间业务新品，设计并推广理财项目给优质的老顾客，并使老顾客产生辐射效应是相当要紧的。第二，挖掘现有职员优势，动员广泛的社会关系，进行全员营销和上门营销，进步新顾客。结合同信用合作社的合作，进行现有商品的推广。把人民币理财项目深入到农村，进步有进步潜力的农家乐合作推广银行卡，如此不只可以争夺更多的城市顾客也可以进步新的农村顾客群。第三，找准社会热门，积极借助各种广告媒体的社会干扰力和号召力，大力宣传适销对路的中间业务商品。第四，聘请一些在当地有资历、有威望的资深人士担任业务顾问、公关等，深入机关团体，企业单位和居民家里进行公关宣传和营销。最后为品牌营销策略。拟定品牌营销策略，突出服务特点，树立鲜明的品牌形象应是商业银行市场推广的一个要紧内容。目前，商业银行之间在金融品种、服务方法等方面的差距日益缩小，只有通过推行公司形象策略，重塑银行整体形象，进行自我包装自我营销推广，才能不断提升银行知名度，增强社会公信度。同时，可以采取和外资银行合作的办法，借助外资银行现有些品牌和在市民心目中的地位，将民生银行和外资银行的名字相结合，既借助了外资银行现有些声望，又能维持民生银行我们的品牌。不少银行已经采取了类似的方案，市场同意程度比较高。