近年来，烟草行业伴随禁烟履约深入推进、市场环境深刻变化的大背景下，怎么样破解“增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需要拐点逼近”的四大难点，做到换档不减势、量稳质更优，这考量着烟草人的智慧和担当。[1]文章通过研究与探索新正常状态下临海渔业市场的消费挖掘，塑造“十三五”烟草上水平新的“蓝色”经济增长点。
1威海荣成临海渔业烟草市场近况
为充分把握渔业市场烟草消费需要特征，以威海的荣成市为主要研究对象，通过实地调查、走访座谈、问卷调查、电话调查等多种形式对临海渔业市场进行了广泛深入的调查知道，共走访渔港码头12个，渔业公司10家，供船户（即与渔业公司或渔船有烟草固定提供关系的零售顾客）703户，召开座谈会5次，发放调查问卷800余份。现将威海“蓝色”临海烟草市场近况剖析如下。
1.1威海荣成临海渔业市场概况
2014年，威海全年海洋产业达成产值2020亿元，比2013年增长11%；达成增加值925亿元，增长11.4%，占全市生产总值的33.2%；达成渔业经济总产值917亿元，增长9%。威海被国家进步改革委、国家海洋局列为“国家海洋高技术产业基地试点市”，被农业部授与“中国海洋食品名城”“中国远洋食品精深加工及冷链物流基地”称号。
威海的荣成市坐落于山东半岛最东端，三面环海，海岸线长500千米，拥有北方最大的渔港――石岛渔港及龙眼港、好当家港等八个国家一类开放口岸，全市渔业企业达到400多家，拥有渔港码头107处，水商品产量、渔业总收入持续名列全国县级第一。威海荣成市登记在册捕捞渔船2915艘，其中，专业远洋渔船达到278艘、外派专业远洋渔船256艘、朝东项目渔船402艘，形成了开发能力强、作业范围广、生产规模大的远近洋捕捞船队。远洋捕捞及收鲜、近海捕捞、临海养殖、造船及配套业、海商品深加工等行业如火如荼，促进了渔业及有关产业的进步，为烟草销售、消费提供了广阔的进步空间，市场潜力较大。
1.2威海荣成临海渔业烟草消费需要特点
（1）船员消费需要特点。经调查，船员90%来自外地，抽烟率在75%左右，日均吸食量为2盒。出海期间，消费价格在5～7元，可替代性较强，以消磨船上空闲时间为主；靠岸或休渔期间陆地消费结构较出海期间有所提高，70%的船员消费结构提高到10～15元价格。
从购买途径来看较为分散，除去渔港码头的供船户外，旅馆、网咖、娱乐场合等场合也是船员消费的重点地区。船员在消费价格和品牌选择上具备肯定的趋同性，存在跟风、攀比心理。
（2）临海社团消费需要特点。威海荣成周围沿海有好当家、靖海、大鱼岛、石岛、寻山、马山、斥山等10多家国家级渔业集团，从事渔业生产企业有400多个，形成了规模庞大的临海渔业社团消费市场。从走访座说到问卷调查来看，社团单位业务关系和礼节用烟需要量较大，需要结构较高，主要牌号有中华、南京（九五）、黄鹤楼（1916）、苏烟等。
从临海社团单位的采购途径来看：一是集团公司内部宾馆或零售店；二是通过远洋渔船手续或关系从免税店购买；三是借助企业便利条件购买走私烟草；四是借助企业业务关系在辖区外购买。
（3）渔船需要补给特点。威海荣成各类渔船受作业地区、作业周期等原因影响，烟草需要补给有所不同。
①专业远洋渔船：指专门用于在公海或他国管辖海域作业的渔船，外出作业周期一般为2～5年。其拥有出国手续，均可以集中到免税店购烟，但仅限1次，且购烟限额为30条/人。
②非专业远洋渔船：指具备国内有效的渔业捕捞许可证，转产到公海或他国管辖海域作业的渔船。作业周期一般为每年的6～9月4个月左右的时间，主要从供船户采购，需要满足率较高。
③近海捕捞渔船：荣成近海捕捞渔船2000余艘，占捕捞渔船总数的70%，包含东北籍、潍坊籍、江浙和当地等渔船。每船船员为10～13人，作业周期在3～10天不等。烟草突发性需要明显。
2威海荣成临海渔业烟草市场SWOT剖析
SWOT剖析是最常见的基于内外部角逐环境和角逐条件下态势剖析法，是企业或部门拟定进步策略、计划和对策的依据。现结合依据威海荣成临海渔业烟草市场环境、进步近况等状况，综合剖析如下：
优势（S）：临海渔业市场规模庞大，流动人口多，抽烟率相对较高，对烟草需要量大。
劣势（W）：临海渔业市场因为个体经济比重较高，且产业分布偏僻、分散，历史数据及有关资料缺失；对终端形象不看重，脏、乱、差；烟草需要波动较大，缺少规律性；供船户资金周转不畅。
机会（O）：各渔业集团公司在招待、礼节、业务关系等方面存在较大的用烟需要，而且消费档次较高。
威胁（T）：免税店难于监管；“爱喜”“七星”等走私烟牌号及假冒烟草冲击市场；船员会借助渔船中途临时靠岸时批量购买低档烟牌号。
通过对比优势、劣势、机会与威胁，临海渔业烟草市场具备较大的增长潜力，重点在于采取针对性的精益营销推广方案，做好结合文章，才能进一步挖掘临海渔业烟草市场的潜力。
3威海荣成临海渔业烟草市场推广对策
在摸清辖区渔业市场的基础上，针对目前临海渔业市场消费需要特征，强化实行落实，在“实、真、细、精”上下更大功夫，在净化市场基础上，以需要信息采集为切入点，提高顾客服务水平，积极应付经济新正常状态，达成临海烟草消费市场的“蓝色变革”。 3.1做“实”专销协作，净化消费市场，打造规范有序可控市场环境
临海渔业市场的开发工作是项全职员程，需要推广、专卖部门的通力合作，加强对临海市场的监管力度和净化工作，为临海渔业市场开发工作装修网。①提升商户规范经营理念。为抵制爱喜、七星等非法途径的走私、假冒烟草的市场冲击，向零售户印制发放宣传敬告贴和“致零售户的一封信”，提升零售户的规范经营理念和买家的健康消费意识，“没交易，就没走私”，从源头上降低途径外烟草的消费。②加大免税店的管理。加大交流协调，争取地方政府、海关、边防等部门的大力支持，加大对免税店经营的监管力度，减少或降低免税店牌号对市场的冲击。③加强对渔业市场的监管力度。针对临海渔业市场职员流动性强及船员捎带、转销、走私、免税店牌号等原因影响，专门成立临海市场专项整治工作小组，对重点地区进行重点监控、重点打击，按期拓展法律、法规政策宣传和专项市场治理行动，打造打假、打私、打非的高压态势，不给违法分子可乘之机。
3.2做“真”需要采集，因势利导，打造临海渔业信息交流平台
销售机会的流失主要在于需要信息的不准时、不全方位和被动性。因此，抓好需要信息采集是重点环节。①打造对外信息联络机制。指定专门负责人加大与渔业协会、渔政等部门的信息交流，打造按期联络机制，采集临海渔业市场有关的宏观政策信息。②设立供船户信息采集点。在703户供船户中根据供船户的码头分布、经营规模、实体门店形象、配合度等属性指标选择具备代表性的30%的作为信息点顾客，每周采集供船户的量、价、存及需要信息。③搭建供船户信息交流平台。依据供船户的通信工具配备状况，通过QQ群、微信群、飞信群等现代通信方法，打造供船户联络机制和信息共享平台，为供船户搭建信息交流平台。
3.3做“细”顾客服务，惠众帮扶，践行“真情?福万家”服务品牌
以零售户致富为出发点，不断提高顾客服务水平，健全顾客服务内容，把“真情?福万家”服务品牌理念融入到渔业市场消费开发工作中去，打造和谐共赢的顾客关系，提升顾客认可度。[2]①“服务结对”船供户。临海线路顾客经理各选择5户代表性的供船户进行“结对子”，提供个性化推广指导服务，密切把握其需要规律与特征。②发挥互助小组职能。针对渔船突发性需要受投放政策限制而得不到满足的现象，重视发挥临海市场零售商协会互助小组成员间进货渠道互补的优势，达成成员间的进货渠道调剂，最大限度地满足渔船大量量性进货渠道需要。③提供筹资服务。为解决供船户资金周转困难，积极为供船户办理筹资卡和网上结算。④打造亲情化帮扶机制。发挥“威烟惠众爱心基金”帮扶机制用途，打造帮扶对象档案，重点关注供船户中弱势群体，解顾客燃眉之急，助顾客渡过难关，主动致富。
3.4做“精”挖掘潜能，主动作为，助推烟草结构提高
与品牌培育工程相结合，开发好远洋渔船消费需要、渔业社团消费需要和临海民俗市场消费需要三大潜力市场，引导消费需要，达成临海渔业市场消费结构优化升级。①革新顾客培训形式。重视顾客培训的实用性，积极拓展小班制培训、重点顾客座谈会、组织供船户现场观摩、出色零售户上讲台等多种形式，提高顾客商品陈列、营销推广技巧等综合能力。[3]②打造应对补货机制。针对临海渔业市场烟草突发性需要明显特征，打造供船户应对补货机制，塑造订货“绿色通道”，有效满足突发性需要。③打造临海渔业社团单位档案。印制服务联络卡、需要信息采集表单和重点品牌宣传手册，由专门负责人按期对临海社团单位进行走访，知道社团单位的需要信息，做好政策宣传与品牌引导工作。④塑造社团消费“示范店”。在供船户中选择地方优越、配合度高的顾客，通过自主改造终端形象，塑造成为社团消费“示范店”，在高档紧俏牌号的进货渠道投放上优先满足，并为其提供个性化推广指导服务。
