近年来，国内电信业历经体制机制改革的考验，面临着对外开放的机会和挑战，电信市场的角逐体系逐步打造，电信企业的观念向所有以顾客为核心，以市场为核心转变。截止到2017年3月，国内电信业增幅在20%至60%之间，电信业务总量增速较高。在实体经济提高向好的大背景下，怎么样挖掘更多市场份额，降低顾客流失，是电信企业营运管理的主要任务之一。

1、中国电信企业市场细分

几乎没一种商品能同时迎合所有顾客的消费动机，也极少有一种营销推广方案能适用于所有买家市场。市场细分能帮助企业认清每个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自己来讲最有价值的市场作为其目的市场，有依据地采取独特的产品营销策略，以获得最好收益。

（一）依据顾客属性进行市场细分

电信企业多数依据顾客属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团顾客市?觥⒓彝タ突?市场、个人顾客市场。集团顾客市场又可细分为党政军顾客、行业顾客、中小商业企业顾客等等。

（二）依据电信商品类型进行市场细分

电信商品可视为电信资源、服务、应用的集合。根据电信商品的类型，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。

（三）根据顾客价值进行市场细分

网络技术的提高带来了云数据年代，作为通讯行业本身，电信企业在采集顾客数据方面存在优势。电信企业应当打造模型，剖析数据，判断顾客的价值，RFM模型就是衡量顾客价值的一种常用工具。比如依据顾客的最近消费金额、欠费额度和频率、最近购买行为和总体频率可将电信业顾客细分为顶级顾客、中型顾客、小型顾客、潜在顾客等等。

2、电信业目的市场营销推广方案

目的市场营销推广方案一般包含无差异市场营销推广方案、差异化市场营销推广方案和集中性营销推广方案。其中差异化市场营销推广方案针对不一样的目的市场设计出不一样的营销推广方案，将买家的个性化需要纳入到策略中，重视商品的革新，强调不同于角逐对手的自己优势。

中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务职员提供数据的采集查看剖析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等商品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通商品、中国电信推出了数字医院应用商品。

3、市场细分与产品营销策略

电信企业对市场进行细分后，便要针对目的市场投放适合的商品，包含商品的功能开发、商品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的原因。产品营销策略包含市场渗透方案，立足现有市场用现有商品提升市场覆盖率。市场开发方案，是用现有些产品研发新市场，比如中国移动基于移动通信技术拓展集团顾客市场，中国电信的存话费送手机活动吸引了一批新顾客。商品延伸方案，是在现有市场开发新品，中国电信针对现有市场开发很多增值业务。多样化经营方案，是在新市场开发新品，该种经营方法的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需要的把握相当准确，产业协同效应明显增强的状况，是风险较大的方案。

4、电信企业市场定位方案

市场定位方案可从买家的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的商品同质化程度较高，这就需要电信企通过大力宣传与联合营销等方案，宣传自己的角逐优势，针对买家动机，对商品进行差异化定位。以中国移动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万顾客办理。

目的市场定位需要电信企业辨别出目的市场的核心需要。在宽带业务方面，电信企业的目的市场之一是家庭市场。该市场的核心需要表目前三个方面：一是追求高效迅速的上网速度；二是追求优质快捷的安装和修理服务；三是追求底价格。中国电信推出的天翼光宽带把握住了宽带家庭市场的核心需要，打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语，对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，修理快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户粘性，按期调查，把握买家需要的变化状况，发挥买家的口碑传播效应，当令推出促销活动，增加顾客的转移本钱。

5、结束语

电信产业面临着技术不断革新升级和市场需要多变的双重挑战，电信企业的定位方案也是不断变化改进的，技术的进步和革新、电信互联网的不断升级决定电信企业的核心竞争优势，适合的营销推广方案是推进电信企业发展更广阔市场的帮助。在国家“网络+”和国家云数据略背景下，在国家革新驱动策略号召、减税降费的年代背景下，电信企业要抓住市场机会，牢牢把握政策赋予的优势，加强科技自主革新研发力度，在对电信市场进行细分的基础上，瞄准目的市场，革新商品、价格、途径、营销方案，打造聚焦顾客的运营体系，为顾客提升更优质高效便捷的商品和服务。