1、前言

伴随上市公司数目的不断增加，公司组织结构更加复杂，上市公司在财务上暴露的问题妨碍着上市企业的进步壮大，究其根本，大多数缘由在于上市企业的财务控制体系尚不完善。上市企业的内部财务控制环节包含对采购、生产、销售、集资和投资环节的控制。其中，销售环节的成本控制对上市公司而言至关要紧，是上市公司获得利益的首要条件条件。

本课题借助规范剖析办法，从上市企业的实质需要出发，剖析上市公司销售环节存在的问题，并提出针对性建议，为上市公司提供好的销售控制体系，进而节省公司成本，增加公司收益，从而提升上市企业的盈利水平，带动企业的良性进步。

2、上市公司销售成本近况

据Wind数据显示，2016年上市公司3337家，下半年的销售成本大约共计3374亿元，约占公司同期收益的2.67%。其中以锦江股份、益佰制药为代表的158家上市公司，下半年的销售成本约占营业收入的23%及以上，有些企业甚至更高，以多伦股份为代表，甚至高达138.5%，这与上市企业的销售成本整体水平形成了巨大的反差。其中，益佰制药下半年的销售成本为5.52亿元，占比同期营业收入的59%，与去年同期相比增加了5455万元，销售成本主要用于新职员的培训和营销成本，近期几年益佰制药的销售成本较高，公司每年近一半的营业收入用于销售成本。神奇制药与益佰制药状况相似，神奇制药下半年的销售成本为3100万元，营业收入却不到7000万元，销售成本中的2200万元用于广告推广及营销。

据不完全统计，2016年A股上市企业的销售成本与公司营业收入呈现正有关关系，上市公司通过增大销售力度确实能增加企业的收入，但从现在的经济形势而言，一部分公司存在“增加收入却不增加收益”的现象，虽然公司在销售方面加强了力度，但当期却未转化成企业的收益，这也从侧面反映出，上市企业的目的并不是博取短期的公司盈利，而是重视企业的长期平稳发展。

3、销售成本的支出对上市企业的影响

（一）销售成本的支出对上市公司盈利能力的影响

上市公司通过市场的营销推广活动和推广活动，向买家推广商品和服务。企业的销售成本主要用于营销推广策划和营销推广活动，以提升商品销售量为目的。同时，通过销售活动能够帮助树立公司影响力，维持社会公众对企业的社会认同度，稳定企业的顾客关系，这类都直接或者间接地提升了企业的盈利能力。

上市企业的无形资产是公司核心竞争优势的重点，而企业的开发研究活动是公司无形资产的最主要来源。研发新品是公司开发活动的价值产出，研发活动的顺利拓展，能够帮助企业在市场上提升竞争优势，甚至对某一行业推行垄断销售，促进上市公司获得超额的价值。然而企业的开发活动并不是一帆风顺，依靠于公司销售成本的大量量投入。因此，销售成本的产生在短期内不会直接增加企业的收益，需假以时日才可显现。

（二）销售成本的支出对上市公司成长能力的影响

在上市企业的经营管理模式中，企业的成长能力遭到各种条件的制约和影响，比如国内外的经济环境、政治环境，等等。基于企业内部的角度而言，领先于其他企业的商品和服务，是保障企业健康成长的科技基础。企业的市场推广活动，通过增加顾客对本商品的好感，转变顾客的购买方向，继而达成公司营业收益的增长，能够帮助上市公司成长能力的培养。

（三）销售成本的支出对上市公司绩效的调节影响

上市公司销售成本的产生，不只对企业的盈利能力和公司成长方面产生了正向的直接影响，而且当公司将新技术转变为迎合市场需要的新品时，还需科学有效的营销推广策划活动完成向市场传递新品的信号，从而达成新品的价值，使研发成就更容易被顾客所同意，促进新品的价值更快更直接地转变为企业的经济效益。

4、上市公司销售成本管理方案的设计

（一）合理控制销售成本，增加公司盈利能力

上市公司经营的目的在于赚取收益，公司收益最大化的渠道依靠于销售量的越来越扩大，商品的市场占有率越来越提升。综上所述，销售环节控制的要紧目的在于企业赚取收益，这就需要上市企业适当的控制销售成本，进而增加公司盈利能力，提升公司员工的积极性。

（二）打造与顾客长期的合作关系

为保障上市企业的利益最大化，达成企业的健康持续进步已经成为企业管理的要紧内容。达成的要紧渠道就是打造与顾客长期的合作关系。上市公司可依据自己业务优势及特征，打造完善科学的销售环节的控制体系，以此规范销售的销售行为，保障销售过程的合法性，保障销售步骤的井然有序，以此为买家提供更好的服务，维护公司影响力，提升买家的认可度。

5、上市公司销售成本管理的方案建议

（一）适度投入销售成本，可提升上市企业的盈利能力

上市公司通过市场推广活动，向顾客展示商品的优点与商品特点，以此刺激顾客的需要，帮助公司树立品牌形象，以此方法带动公司增加销售收入。从销售的目的来看，适度的投入销售成本，可直接带动企业的盈利能力和成长能力。但上市企业的类型不同，销售成本也千差万别，对企业的促进用途也不尽相同。因为企业的局限性，上市公司可用的资源是有限的，上市企业的管理者应选取市场推广和市场研究最佳的组合，依据所在行业有什么区别对销售成本的投入做出选择。比如，假如上市公司是制造业，可适度加强销售成本的投入，在技术方面需要重视研发力度的投入，制造业的上市公司可通过对销售成本的投入，增强公司实力，稳定顾客，培养客户粘性，扩宽销售途径等公司无形资产。这种上市公司都具备软实力，培育企业的软实力，可在一定量上?D变顾客的爱好，开发市场的潜在需要，拉低买家对价格的敏锐度等。 （二）培育上市公司对销售成本的控制意识

就现在进步而言，上市企业的管理职员常见重视对股东、股票价格等方面的关注，忽略了销售成本的支出，常见觉得销售成本是买家购买商品时所承担的。在实质状况中，销售成本与CPS均产生于企业的销售收入，上市企业的销售成本越低，企业的收益也就越高。鉴于现在的近况，上市企业的管理者应加大对销售成本控制的意识，在努力提升公司盈利的首要条件下，加大对公司销售成本的控制，达成公司经营收益的最大化。

（三）上市公司需拟定科学的销售成本控制准则

上市公司需要明确销售成本的控制准则，明确销售成本的支出，杜绝上市企业的随便支出。企业的经营者可依据销售状况，对当期的销售成本进行跟进，并给予剖析，依据下一季度的销售目的，拟定科学的销售成本控制准则。公司实行预算体系管理，由年度计划细化为季度、月度计划，重视公司研发成本的投入、销售及部门勉励政策和绩效考核结合的手段推行，这不只可激?l业务职员的积极性，也可促进业务职员形成节省成本的意识，在一定量上抑制销售成本的膨胀。同时，公司后期可按期核对销售成本的支出，对其进行监督。

（四）上市公司需加大对销售成本的审核

上市公司可在销售成本发生前，对销售成本进行核对。对销售成本的审核，在一定量上也可察看市场行情。同时，加大对销售成本报销凭证的审核，严厉杜绝私自瞒报的状况，预防销售成本的不合理产生。

上市公司应加大对销售成本的审核，着重检查预算支出和实质支出的符合程度。上市公司通过对销售成本的审察，保障销售成本产生的合法性，强化上市公司销售成本支出的合理性。

6、结束语

在市场经济的进步模式下，销售成本作为上市企业的“三费”之一，是上市公司进行财务管理的要紧方面，销售成本的产生保障了公司消费模式的正常运转，畅通了企业的销售途径。销售成本的产生不只吸引了顾客的注意力，其产生的效益也增加了股东对企业的关注，间接影响了上市企业的股票买卖状况。在一般模式下，公司销售成本的增加势必提高市场认同度，但销售成本的过度增加，就会致使公司经营收益的降低。基于此，上市公司需将销售成本控制在适当的范围内，加大对销售成本的审核，保障公司正常运转的首要条件下，增加企业的盈利能力。